89％的公司在新的CRM实施后看到收入凹凸
客户关系管理（CRM）今天是销售技术的主要支柱。大约45％的公司使用此工具增加销售生产率，最终收入。10家公司中的九个也经历了CRM的好处。
然而，实施CRM是一种巨大的投资，涉及业务流程，学习曲线和长时间的变化。事实上，实现CRM投资回报的平均时间是13个月，根据G2研究．
计算RoI通常是具有挑战性的，因为准确测量CRM对主要关键绩效指标(kpi)的影响是一个棘手的问题。例如，CRM对收入增长或转化率的贡献到底有多大?我们能给它定个数字吗?
这些影响数字难以捉摸的本质，是许多组织无法确信CRM实际上对他们有影响的原因。
CRM平台真的真的辜负他们的期望和承诺吗？CRM真的堆积的好处吗？
Freshworks委托福尔特的全球销售领导人调查去寻找答案。
在这个博客中，让我们谈谈：
- 我们对Forrester调查说话的人
- 客户关系管理实现的期望
- 影响/ CRM的好处
- 为什么客户关系管理并不总是有用
我们和谁说话了?
对新的CRM实施的期望
我们可以更有效地量化标题kpi，这也是我们在Forrester研究中使用这种方法来衡量CRM好处的主要原因。
在标题的kpi中，哪些对销售领导者来说是最重要的?
- 38％的销售领导人认为，总收入增长是应衡量CRM成功的关键因素。
- 31%的受访者表示，在衡量客户关系管理的好处时，更大的市场渗透至关重要。
- 3个想要提高客户终生价值的1个。
- 四分之一的领导者希望CRM能够提高他们的转化率。
但客户关系管理的好处不仅仅是标题数字。有几种方法可以跟踪客户关系管理计划的成功。让我们来看看一些除了主要kpi之外的评估CRM的方法:
销售团队采用:客户关系管理不会在实施时就开始交付产品。
如果您的销售团队仅在强制使用CRM时，您的整个投资CRM都存在风险。无论如何，大多数销售人员都感受到CRM进入他们的卖空，只是一项重复工作的表现。
克服这个问题的关键方法之一是增加采用率 - 当他们应该与前景和客户搞时，你不希望你的销售人员在他们的CRM中挣扎。
您需要一个易于导航的视觉上吸引人的用户界面。卖家应该能够拿起CRM解决方案，乘坐快速，训练快，而不是花时间弄清楚对他们的工作并不重要的功能。
莱格特理想的客户关系管理将提高采用率，但更高的采用率如何转化为客户关系管理的成功?
据A.CSO见解研究，采用率为75％以上的团队（高收养）具有更高的配额达成和赢得率。
采用率高的组织在获得配额方面比其他组织多出3%，在中奖率方面比其他组织多出6%。
销售时间:你可以通过销售代表不执行日常任务(如手动记录潜在客户信息、销售对话和交易进展)所节省的时间来衡量CRM的成功。
研究表明，销售代表三分之二的时间都花在了不产生收入的活动上，比如填写数据和发送电子邮件。
他们花了很多时间在自己的系统上手动输入数据。这会影响生产率、销售时间和动机水平。销售人员想要销售并与客户打交道。
Forrester Research发现，这失去的销售时间导致他们收盘不到预测交易的一半。
作为销售主管，我们需要问:我的CRM是提高了销售效率，还是阻碍了销售效率?
易于报告:销售报告作为现实检查以跟踪您对目标的进展。报告为您提供了比预期更好的地方的关键洞察力，以及如何关闭它们。您可以在单击按钮时生成此类报告的情况下评估CRM。
你可以通过回答以下问题来评估报告的易用性:
- 提取报告需要一个专家还是一个有技术背景的人?
- CRM工具是否允许您轻松直观地自定义报告？
- 通过显示最有可能完成的交易，它能帮助你准确预测交易渠道吗?
您的客户关系管理是否容易回答上述问题?一个现代和先进的客户关系管理应该允许您得到这些报告和更多，只需点击几下。
在上述方法中，很难确定CRM的正确归属。例如，如何量化“报告的易用性”?这些方法的结果大多是无形的，但从实践的角度来看，我们知道它们提高了销售效率。
CRM的好处
在一个哈佛商业评论研究超过一半（52％）的高性能销售人员被调查表明，他们是充分利用公司CRM技术的动力用户。
根据Forrester报告，十分之九的受访者表示，他们的公司在实施CRM后看到了可衡量的、显著的好处或成本改善。这也使得22%的公司扩大了他们的CRM计划。
以下是CRM如何使一系列销售指标受益并提高销售效率。
总收入
所有销售指标的圣杯。根据Forrester的研究，10个组织中有4个在实施CRM后收入增长了11-20%．
客户关系管理的好处还不止于此:另外44%的人在实施新的客户关系管理后，他们的收入会增长1-10%。
以下是CRM可能导致收入增长的近期影响的三种潜在原因。
更高的销售效率:现代云客户关系管理平台通常会自动完成日常任务和工作流程，为销售人员腾出销售时间，他们可以专注于“核心销售”——电子邮件、电话、演示等等。您将能够发送提醒邮件，设置电话，并自动安排演示。
识别追加销售和交叉销售机会:一旦引导转换，CRM将使您通过相关通信将活动运行到Upsell和跨销售产品和服务，以最大限度地提高收入。
重新接触寒冷的领导:通过客户关系管理，你将能够开展活动，重新吸引已经失去活力的客户。这样，你就可以根据他们过去的活动或兴趣来个性化你的交流方式，慢慢地推动他们转变。
客户生命周期价值
研究表明，至少是这样贵5倍赢得新客户比留住新客户更重要。较高的用户终身价值意味着你可以从现有用户那里获得更多收益，同时保持较低的流失率。
Forrester的研究发现80%的销售人员表示，CRM使他们的客户终身价值提高了1-10%。在24%的案例中，客户终身价值从11-20%增加了，这是CRM的另一个最大好处。
客户关系管理如何帮助企业提高客户终身价值?
客户入职及培训:为您的买家量身定制培训计划。客户关系管理将确保你能够制定出一个培训计划，帮助买家了解你的产品，并开始使用它来实现他们的目标。
客户端事务:您将能够发送关于产品更新和新功能的电子邮件，提示和hack，和有用的视频-所有通过您的CRM管理。定期与你的客户接触，确保他们与你的品牌联系在一起，并与你保持联系。
有针对性的促销活动:通过客户关系管理细分你的客户，你会发现那些对折扣和其他促销活动反应良好的客户。反过来，这将帮助你留住这部分用户，并提高他们的终身价值。
转化率
在Forrester的研究中，74％的销售人员表示，CRM积极影响的转换率．仔细看看数据表示，对于10名受访者约有3个，在实施CRM之后，转换率在11-20％中增长了11-20％。
以下是CRM如何影响组织的转化率:
领导评分:通过给潜在客户分配分数，销售代表将能够投入他们的时间为你的业务寻找正确的销售潜在客户并将其转化。在Freshsales CRM等套件中，AI会根据客户的特征和行为帮助你获得客户．这将使你的销售转换率提高50%。
回调提醒：当潜在客户第一次向你伸出手时，你想让事情继续发展，并利用这种势头。为了让事情顺利进行，客户关系管理将帮助你追踪多个线索的反馈。研究表明,在最初的销售接触之后，至少需要五次跟进才能得到客户的同意，但44%的销售代表在一句“不”后就放弃了。
标准化过程:使用CRM，您将能够创建一个活动列表并将其映射到买方旅程的每个阶段 - 例如，在漏斗顶部发送成功的案例研究，并在讨论概念（POC）的证明漏斗的底部。
为什么客户关系管理并不总是有用
我们已经讨论了客户关系管理的好处。但客户关系管理并不总是一根你可以挥舞并说“咒语!”来达到你的目标。通常，销售团队(即使是那些使用CRM的团队)面临的共同挑战并没有真正通过指标或数字来捕捉。
缺乏上下文
销售和市场营销经常使用不同的工具来跟踪客户的购买过程(这也可以是CRM!)这会导致上下文问题和信息缺失。
通常情况下，你无法看到漏斗的上部，这导致了一个支离破碎的视图。除非你知道买家在过去是如何参与的，否则你会在你的销售电话中敲出不一致的音符，浪费你和买家的时间。
为什么会发生这种情况？根据Forrester报告，近一半的受访企业(47%)目前通过多种工具和电子表格管理销售业务，形成了彼此互不沟通的数据孤岛。
把时间浪费在不能产生收入的任务上
在covid后的情况下，您的团队需要花更多时间研究、学习和应对买家组织中出现的新问题。
但现实是平均销售代表花费15%的时间用于行政工作．
在Forrester报告中，31%的受访者表示，“日常任务的自动化”是理想的CRM应该具备的最重要属性之一．
我们在使用CRM时讨论了几个问题，但在使用CRM时，这是如何与正确的产品，您仍然可以实现CRM的好处。
现代CRM会帮助您丰富你的主要信息通过拉入Leads和联系人的所有可用资料信息（电子邮件地址，LinkedIn配置文件，指定等）和自动更新。
理想的客户关系管理还能让你360度地了解你的潜在客户信息和客户旅程。
CRM的另一个好处是更新销售人员和潜在客户之间交换的电子邮件中的潜在客户日志。
把它们绑在一起
CRM不是一个灵丹妙药，但如果您有权为您的业务提供并以正确的方式使用它，您可以将业务价值带到表中并获得CRM的全部优势 - 数据显示您的全部优势。
CRM经常承诺月球等等，而是简单地实施它不会提供货物。需要通过保持以下事项来解决与CRM相关的挑战：
- 定义CRM投资的关键驱动因素和业务目标。不仅从内部工作的角度——CRM不仅仅是让你的团队生活更轻松——而且从客户的角度考虑它带来的好处。
- 协作并开发一个涉及其他业务领域的涉众的整体业务用例。还要记住最终用户和他们的需求。
- 建立可以测量并跟踪到CRM的正确度量标准。这将确保回答ROI问题，并且您的团队正在朝向正确的数字。
记住我们观察到的对比指标。虽然一些公司变得幻灭，并希望在未来两年内改变他们的CRM，许多公司也看到他们的头条kpi提高后实施CRM。
你希望你的公司属于哪一类?
这篇文章中的图像是由Raghuraman Jaganathan创建的
