3种销售工具帮助你提高收益

你知道吗?只有6%的销售领袖是否有信心他们的代表能够在2021年达到或超过收入目标?新冠疫情后的世界出现了许多问题，使得B2B销售比以往更加困难。在本文中，我们将讨论销售工具如何使生活变得更轻松。

根据我们的发现销售-市场一致性报告我们发现，在接受调查的1200多个组织中，有65%的组织在2020年因Covid-19而面临困难。销售团队经历了很多变化，包括突然转向远程工作，以及买家行为的巨大变化。

32%的B2B客户现在在网上订购

没错，三分之一的顾客现在通过“数字自助”模式进行研究、评估、订购，甚至重新订购，麦肯锡的这份报告显示．

当然，在研究和评价阶段进行自己的研究并不是什么新鲜事，但发生巨大变化的是32%的B2B客户现在使用自助服务模式来完成销售。

这比去年增加了12个百分点，表明潜在买家从供应商那里购买的方式发生了巨大变化。

不出所料，面对面销售下降到仅21%，与新冠疫情前相比下降了7个百分点。

这对销售生态系统意味着什么?这标志着一个“数字优先”的购买环境的转变，即买家越来越喜欢数字优先的购买体验，从做研究、评估、订购，甚至重新订购。

数字化正迅速成为销售媒介的选择，83%的B2B决策者表示，新的销售模式与covid前的模式一样有效，甚至更有效。

在我们的研究中，我们还发现了一些惊人的事情——尽管大流行，一小部分企业(约15%)继续增长和繁荣。当然，这些组织也专注于数字销售模式。

但他们的秘诀是什么呢?他们用什么装备自己，以确保自己能够漂浮并超越极限?

一体化CRM如何帮助你达到目标

在我们的调查中，表现出色的人在销售过程的不同时刻使用销售工具，以保持在大流行曲线的前面。以下是三种可行的销售工具，它们可以促进销售过程的不同阶段。

阶段1:用聊天机器人生成更多的线索

问题

大多数决策者都是在家工作，本来应该打给他们的电话根本没人接，要给潜在客户换一个电话号码通常是不可能的任务，除非你运气好。

但我们还是有目标的，不是吗?我们需要更多的线索，在这种情况下，我们不能通过陌生电话来获得潜在客户，从其他来源转换线索变得至关重要。

这就是像聊天机器人这样的销售工具发挥作用的地方——它们可以帮助你将尽可能多的网站访问者转化为潜在客户。

解决方案

与聊天机器人的交互显示了客户意图，而客户的1000个接触点的旅程往往始于与聊天机器人交互的一个步骤。

• 在我们对销售工具的销售市场调查中，36%的公司使用了聊天机器人(20%以上)。
• 57%的公司在其网站上部署了聊天机器人，这些公司的销售额同比增长了20%以上。

为什么聊天机器人是如此成功的销售工具?

• 自动回复:您可以对他们进行编程，让他们立即回答潜在客户对您的产品提出的基本问题。您可以将它们部署到正确的资源和页面，以看到最大的网络流量和页面访客。
• 捕捉领导:在商业领域，聊天机器人是一种强大的销售工具，它可以收集更多关于你的潜在客户的信息，对他们进行细分，并绘制出他们的客户旅程。
• 暖冷引线:即使销售代表很难通过陌生电话与潜在客户建立联系，聊天机器人也能给你和你的团队带来温暖的线索，因为它们为销售代表提供了启动对话所需的环境。他们提供了关于潜在客户对什么感兴趣，什么时候打电话给他们等问题的见解。

因为潜在客户会直接给你他们的联系方式，并展示出与你的品牌互动的意愿，你可以确定这不是一条死胡同。

阶段2:将你与客户关系管理的互动情境化

一旦你开始产生更多的线索，像一体化CRM这样的销售工具可以帮助你解决下一阶段销售过程中的背景问题和信息缺失问题。

问题

一旦你在客户关系管理中有了领导，最关键的一步就是在联系他们之前做一些背景调查。了解他们对什么感兴趣。例如:

• 他们访问过哪些网页?
• 他们参与了哪些内容主题?
• 他们参加了哪些网络研讨会?

这些知识将为你提供更多的背景信息，让你知道你的领导在寻找什么，他们想要解决什么问题。销售工具也将帮助您个性化您的互动与他们。

如果你的客户已经对你的品牌和产品有了相当的了解，那么如果你只从公司的基础知识开始交谈，对情况是没有帮助的。

这就是为什么拥有360度或统一的客户和买家旅程的视角变得至关重要。然而，这说起来容易做起来难。潜在客户的买家旅程信息常常在多个系统中被分割开来，很难(如果不是不可能的话)访问。

这绝不是一个行业或公司特有的问题。事实上，我们调查的半数公司的领导者都表示，“零散的客户信息”是他们在营销技术方面面临的最大挑战。

解决方案

使用像CRM这样的销售工具可以确保你能说他们的语言——在最相关的话题上与他们互动，从而成为他们可以依赖的人，最终预订更多的会议。

但最重要的是，在我们的调查中，收入增幅最高(超过20%)的公司中，约有50%表示他们使用了客户关系管理解决方案。

然而，并不是所有的客户关系管理都能做到这一点。一体化的客户关系管理让你对买家的旅程有一个无缝连贯的看法，帮助你牵着他们的手，带他们进入转换天堂的大门。

阶段3:用销售分析结束循环

问题

你的团队现在预订了更多的会议，他们也有一些关于前景和他们的数字足迹的背景。但你怎么知道哪些交易可能会完成呢?你怎么估计他们什么时候关门?销售工具在这里也有帮助吗?

自Covid-19袭击以来，一个常见的问题不断出现——购买决定需要更长的时间，导致更长的销售周期。

从发现呼叫阶段开始，将手指放在时间轴上就成了一个挑战。考虑到像股东入股这样的阶段，有时候，你的交易开始看起来像是处于假死状态。

这里的基本问题有两个方面。首先，企业希望在疫情期间关注业务连续性，而不是增强功能或新功能。

其次，利益相关者之间的内部协作正变得越来越困难，因为人们现在分散在不同的地区，在很大程度上被限制在Zoom屏幕上的盒子里，以做出高影响力的决定，比如加入一个新的供应商。

解决方案

现在，让我们回过头来看看我们这群表现出色的公司的几个数据点，这些公司的增长率达到或超过20%:

• 其中50%的人使用人工智能销售助理等销售工具来优先处理交易
• 54%的人使用销售分析/预测/智能工具

让我们将其分解为可执行的建议——销售人员如何运用这种洞察力?

首先，根据以往交易和客户资料等数据，人工智能可以帮助销售人员识别最有可能转化的交易，并对其进行优先排序。

这将把他们的注意力转向“正确的”交易，考虑到客户的资料，这些交易有很高的转化率。

其次，像人工智能销售助理这样的销售工具可以让你了解交易的进展情况，并根据历史数据对特定交易采取次优行动。由于人工智能在忙碌中学习，它也将Covid-19等商业颠覆因素考虑在内。

现在是钻研现代销售工具的最佳时机

根据LinkedIn的2021年销售状况报告显示，77%的销售专业人士表示，他们的销售组织计划在销售情报工具上投入更多。

根据销售支持前景报告显示，四分之三的公司也认为买家洞察“极其”或“非常重要”。聊天机器人或一体化CRM等销售工具可以帮助你了解这些至关重要的买家信息。

借助人工智能和销售分析，您还可以提高转换率，从而提高销售速度，最终推动收入增长，即使在covid后的情况下。

本文中的图片是Kalaimaran Jeyagandhi制作的